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5月10日,美国赛力文机械携新品永磁变频空压机在上海召开新品发布会,高调进军中国市场。面对突如其来的海外品牌,国内空压机市场对赛力文的了解有几多呢?带着众多问题,本刊记者对赛力文亚洲总经理Wayne ST Baker先生进行了独家专访,让我们走近这家百年企业,了解这个亮相中国空压机市场“新军”的台前幕后……


01

记者:赛力文究竟是什么品牌,国产起家的洋品牌,福德正神彩票还是真正的外资品牌?

Mr.Baker:毫无疑问,赛力文是拥有近一个半世纪历史(150年)的纯美国品牌,它是从英文Sullivan-Palatek翻译过来的,由于名字翻来比较长且绕口,才最终以第一个单词Sullivan赛力文来代表。

赛力文1868年成立,曾1900年成为美国第一家生产蒸汽驱动移动式空压机的厂家。

1920年成为全球汽油发动机驱动移动式空压机生产厂家,于1965年开始研发螺杆式空压机,于1970年投放市场,2006年成为美国卡特彼勒公司租赁业务部的核心品牌供应商,于2012-2014连续3年获得美国政府颁发的工业模范奖章,有着光荣的辉煌历史。

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02

记者:很多人认为赛力文和寿力有些关系,那么真实的情况是什么?真有关系吗?

Mr.Baker:福德正神彩票是的,赛力文和寿力的关系在最近半个世纪来,经常被人提及,是有渊源关系的,这源于寿力的原创始人Mr.Don Hoodes曾任职于赛力文,后于1965年离开赛力文(Sullivan)创建了寿力公司,并曾经青出于蓝而胜于蓝,后来Mr.Don Hoodes又于1988年再回到赛力文。谈起两家公司(赛力文和寿力),它们皆坐落于美国印第安纳州的密西根市,厂址地域两家相同及人才的相互间流动包括高层管理层(现今的赛力文总裁也曾多年任职寿力高管职务)在所难免。因此呈现在经营管理的理念上、产品技术、设计上,以及公司的企业文化上皆有部分相似之处,能看到两家彼此的影子。我们不否认这种关系,但仅此而已!

03

记者:寿力刚刚被收购,赛力文就进去中国,难道只是一个巧合?

Mr.Baker:“是的”,这绝对是巧合。

自从赛力文产品中国发布会以来,公司接获很多类似的询问,很高兴能藉此机会做一郑重澄清:虽然赛力文和寿力有些渊源关系,但赛力文是赛力文,寿力是寿力,两家公司在市场上公平竞争,各有其定位,彼此是同行竞争者的关系。因此,绝不存在有彼此默契、协商的可能和关联。

这仅是赛力文进入中国时机上的巧合,但机会永远是留给做好充分准备的人的。

04

记者:在市场竞争激烈的今天,赛力文进入中国是不是晚了,是否感觉错过了黄金时间?你们怎么看?

Mr.Baker:在市场激烈变化,客户需求发生巨变的今天,我们进入中国市场绝对不晚,甚至可以说赛力文选择了进入中国的最恰当时机。因为赛力文产品强调的是”高效节能,可靠耐用”,赛力文很早就关注中国市场,也多次做过市场调研,当时的结论都因时机未成熟而作罢,最主要原因是节能概念尚未成为市场主流意识。而从2012年开始,中国市场由于国内稀土被开发用于永磁电机以及国内空压机市场进入翻天覆地的变化,外资品牌由于诸多考量及条件限制,反而对市场反应不能快速的满足市场的需求。

赛力文看到了机会,利用中国的资源优势,加之空压机市场上节能意识的普遍加强,生产出高效节能,又可靠耐用的产品,用最佳的性价比进入中国市场,满足大部分客户的需求。

“不仅要高效节能,又能达到可靠耐用的目标”,这就是为什么赛力文有备而来,并认为不迟的自信和原因。

05

记者:赛力文主推永磁变频节能空压机,这方面国内有很多厂家都在做?而且价格很透明,您觉得赛力文还有机会吗?

Mr.Baker:机会来源于客户的选择。一方面”节能减排”概念在中国已深入用户的心中,中国客户在选择一款设备时已有强烈的主观意愿去关注他所选择的产品是否节能,另一方面,越来越多的用户在关注产品节能的同时,也更关注产品的可靠耐用性,这正好与赛力文的产品理念”高效节能、可靠耐用”一致吻合。

除此之外,赛力文更关注产品寿命周期内用户所要支付的总成本(Life Time Cost)。要想做到产品周期内用户所支付的总成本最低(Lowest Life Time Cost),这不仅是产品要高效节能,更要对制造商在工艺设计、制造及产品的选材配置方面提出更多、更高的要求,才能达到可靠耐用,达到运行总成本最低的要求。而这些正是赛力文经过一个半世纪的技术沉淀所拥有的优势,我们的产品能提供压缩机转子五年质保,五年润滑油免更换,三年永磁电机质保,以及两年的整机质保(消耗性部件除外) ,这是我们对产品的自信更是承诺。基于此,相信用户一定会给我们兑现承诺的机会,随着中国市场用户的成熟化,我们有信心赛力文的机会会愈来愈多,市场愈来愈大!

06

记者:很多认为价格高了,阿特拉斯英格索兰有品牌优势,价格低了,高品质的成本很难维系,那么赛力文怎么考虑这个问题?

Mr.Baker:正如我上面所说的那样,赛力文提供给用户的产品是”高效节能、可靠耐用”。“节能”与“可靠”并存。我想用户心中自有一杆秤,诚如中国有句名谚:“一分钱一分货”,赛力文始终坚持为中国用户提供产品生命周期内所要支付的总成本最低的”性价比”最高的合理产品,我想这也是越来越多的中国用户已经非常有经验,成熟,而他们所寻求的方向正是我们赛力文要走的方向。

07

记者:赛力文市场战略怎么考虑,换句话说,如何让代理商合作伙伴赚钱?

Mr.Baker:赛力文的市场开发战略有别于一般:我们需要借重代理商的网路渠道来成为客户和制造商的重要纽带,希望和他们同创双赢,但是我们更希望有别于一般对代理商择选的标准,我们真诚的希望寻找一些志同道合的战略合作伙伴,他们必须有绝对的激情,愿意用专业和技术去博取客户,赢取订单,而非只重关系行销手段促成者!我们也知道,这条路走来会很漫长,但是相信会很踏实,稳健。因此,合格的代理商,他们的专业知识及对产品的了解必须绝对符合公司的标准。当然公司会提供代理商相关成员大量的培训和养成投入。同时,公司也会考虑用不同的创新的商业模式,尝试来鼓励、激励代理商,让代理商们觉得和我们合作,不仅仅是代理商关系而已,更是荣辱与共,甘苦共享的事业伙伴,让彼此更紧密的相互依存,是我们衷心期待的!

08

记者:赛力文在中国的市场目标是多少?支撑您的理由是什么?

Mr.Baker:中国当今已发展成为世界的制造中心,中国空压机市场极其庞大,其新增及节能改造的项目就十分巨大。


就我所知,2016年中国永磁变频空压机销量大约在4万台左右。这其中也许仍有大部分客户对设备的选择各有其不同标准考量,但是本人深信,聪明、成熟的客户最终一定会选择产品生命周期内总成本最低当做选择的唯一标准。

也正是基于此,赛力文来到了中国,应佛经中的一句古语“弱水三千,只取一瓢”,希望客户将此标准作为唯一标准的前提下,把赛力文的产品作为首屈一指的选择。

09

记者:赛力文在中国会建厂吗?未来会不会国产化,有没有时间表?

Mr.Baker:肯定的,但这不是公司现阶段的首要目标。

各位知道,产品从市场调研、工程师及开发、样机现场测试,到正式生产、质量控制,到渠道销售,最终到达客户手中,以及未来的售后服务,其中至少有10个以上关键流程。而生产只不过是此其中之一。

如何让专业的人做好专业的事及流程,永远是产品成功推向市场的关键所在。赛力文公司有非常专业的团队在产品、市场、研发、工程设计、样机测试和质量管控及建立代理商等营销体系,而让物料、采购计划、专业生产,由专业生产商配合完成,这在现代化分工中已极为多见。I-phone就是一鲜明的案例。当各位手上使用I-phone手机,很少人会关注是外包给在中国的富士康(Foxconn)或其他厂家完成组装的,任何售前,售后都由苹果公司负责。我们不会去关注此产品在何处生产,这一新的分工模式,未来也势必扩充到空压机行业。

10

记者:作为外资品牌,你最想让大家和其他外资品牌的区分和特征是什么?

Mr.Baker:赛力文自1868年创建以来,逾一个半世纪的时光,欧美任何能有此悠久历史的企业,定有其独特的文化和其一以贯之的核心价值或核心竞争力,在其背后起发作用。赛力文公司也不例外,它有极其保守的一面,更有其谋定而后动的执着和坚持。

赛力文今天才进入中国市场,您可以说它保守,但它对”节能高效、可靠耐用”的执着和坚持,确实又让它在众多外资品牌中独树一帜,当外资品牌在中国市场处于弱势之际,它义无反顾,依然选择进入中国及亚洲市场,其决心和毅力,绝对有其自信的一面。那就是当广大客户在国产及外资众多品牌的博弈比较中,客户也渐趋成熟和睿智,一味追求价格成本的优势而忽视质量及产品生命周期内另一巨大总成本,或一味追求高效却又无法满足持久耐用的困惑中,如何慎选品牌,早已超越外资或国内品牌的简单分类。这也就是赛力文产品预给出的答案:”提供最符合当今中国广大客户需求的最佳性价比、最低产品生命周期总成本的产品,来满足中国趋已成熟的市场需求。

我们有自信最终能赢得市场,赢得中国广大客户的信赖和支持。谢谢!

编辑/HY

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